Por definição lead generation consiste no processo de recolha de informação, nomeadamente dados para contatos (pessoais e/ou empresariais) de potenciais vendas (oportunidades qualificadas), que serão trabalhadas pelas força de vendas da empresa. (Consulte o nosso blog para mais informação – 8 PASSOS PARA UMA ESTRATÉGIA EFICAZ DE LEAD GENERATION COM INBOUND MARKETING ou 7 PASSOS PARA ELABORAR UMA ESTRATÉGIA DE (CONTEÚDOS) MARKETING DIGITAL PARA B2B)

PAI – PLANO DE AÇÃO INTERACTIVO
O sucesso do trabalho está correlacionado com o plano (detalhado) a realizar, segundo os seguintes eixos de atuação: Identificar de forma clara qual o objetivo do trabalho a realizar. O PAI passa por identificar os objetivos específicos e os indicadores chave; criar uma estratégia eficaz de conteúdos; criar “pessoas| personas” – mosaico detalhado de cada perfil a adotar online; definir de forma clara as responsabilidades de todos os intervenientes e construir a melhor experiência de utilizador possível, com base nos canais e meios a utilizar.
CRIAR O CONTEÚDO
Para mais detalhes sobre este ponto recomendamos a leitura do artigo publicado no nosso blog – “7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B”
As regras para gerar conteúdo de marketing com sucesso: 8 PASSOS PARA UMA ESTRATÉGIA EFICAZ DE LEAD GENERATION COM INBOUND MARKETING.
DISTRIBUIR O CONTÉUDO
A distribuição do conteúdo pode ser realizado de acordo com a fase do funil de vendas: TOFU
Top do Funil de Vendas – (Top Of the Funnel) | MOFU O meio do Funil de Vendas [OBJETIVO: Gerar Leads | (Lead Generation)] – (Middle Of the Funnel) [OBJETIVO:
Gerar Prospects] e BOFU Base do Funil de Vendas – (Bottom Of the Funnel) [OBJETIVO:
Gerar Vendas]
ATRAIR A AUDIÊNCIA
A forma para atrair a sua audiência, pode passar por fazer primeiro uma oferta, um desconto execional, um conteúdo viral, etc.
Construir uma ou várias páginas de destino (Landing page) poderá facilitar o seu trabalho pois permite perceber os motivos que estiveram ou não na base do sucesso da sua iniciativa.
ANALISAR OS DADOS
Com base nos dados recolhidos, deverá rever a sua estratégia e adaptá-la, de modo a assegurar os objetivos traçados. Deverá perceber nesta fase, quais as palavras chaves que estiveram na base do comportamento da sua audiência e rever os seus atuais e futuros conteúdos. Que tópicos tiveram mais sucesso e que ofertas geraram o melhor comportamento por parte dos seus prospects.
ENGAGE
As empresas não se relacionam com outras empresas ou clientes (conceito abstrato), mas sim com pessoas e por conseguinte, só conseguirá “tirá-lo(s) da cadeira” e fidelizá-lo(s) se alcançar o plano emocional. Atualmente consideramos que não existe B2B ou B2C, mas sim H2H, isto é Human to Human. Os conhecimentos comportamentais dos seus clientes ajudam-no a identificar a melhor forma para gerar leads e aumentar as vendas.
CONVERTER | VENDER
Este é o ponto que permite avaliar o sucesso do seu plano. Os dados recolhidos até esta fase, permitem construir a user history, isto é, o inventário de todas as ações realizadas entre a sua empresa e o cliente, e quais estiveram na base da decisão pela sua empresa. No entanto, os insucessos também nos irão ajudar a perceber o que motivou a taxa de abandono, relativamente à proposta que lhes foi apresentada.
Nas vendas tradicionais os indicadores apontam para que 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contacto, (Rodrigues, 2013), nas vendas online o esforço de concretização ainda não pode ser padronizado para gerar métricas transversais, porém poderá conseguir construir as suas métricas a partir dos dados recolhidos no ponto 5. (Rodrigues J. , 2009)
FIDELIZAR
Em média, adquirir um novo cliente, custa 5 vezes mais que fidelizar um cliente. (Rodrigues J. , 2009). Conheça bem o seu Cliente, tenha canais de comunicação eficazes, seja um solucionador de problemas, saiba ouvir (solicite feedback), adicione valor, seja flexível, continue a fazer engagement, crie, atraindo e alimentando o seu programa de ofertas, honre as suas promessas, os prazos e os compromissos e trate das reclamações com a máxima prioridade e procure diferenciar-se pela positiva.
.: Alguns indicadores sobre Lead Generation :.
- Algumas das grandes limitações das empresa para gerar leads com sucesso, passam pela falta de recursos humanos qualificados, orçamento ou tempo. (B2B Technology Marketing Community)
- 37% dos marketers B2B recorrem a marketing automation para gerar leads. (Fonte: MarketingProfs)
- 84% das campanhas geradas a partir de plataformas de CRM tem um processo de classificação das leads, de modo a avaliar a qualidade das mesmas. (Fonte: Direct Marketing News)
- 61% das empresas consideram que o seu maior desafio é gerarleads de alta qualidade. (B2B Technology Marketing Community)
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